每一(yī)個(gè)咨詢顧問(wèn)在咨詢工('♣gōng)作(zuò)中，都(dōu)需要(yào)通(tōng)過大 • ↓(dà)量的(de)資料調研和(hé)數(shù)據分(fēn)析，挖掘內(n↓èi)在的(de)事(shì)實、規律和(hé)原理(lǐ)，并通(tōng)過分(fēn✔≥)析的(de)框架和(hé)嚴謹的(de)邏輯，提出相(xiàng)應的<φ→(de)解決方案，這(zhè)就(jiù)要(yào)求咨詢顧問(wèn)需要(y±↓ào)具備高(gāo)效處理(lǐ)信息的(de)能(néng)力，© ε及時(shí)把獲得(de)的(de)信息提煉出要(yào)✔®>點。但(dàn)事(shì)實上(shàng)，每個(gè)人(rσδ×≥én)的(de)大(dà)腦(nǎo)所能(néng)實時(β♠shí)處理(lǐ)的(de)信息量是(shì)有(yǒu)限的§β™β(de)，即使是(shì)電(diàn)腦(nǎo)面對(duì)複雜(zá€≤₽)的(de)計(jì)算(suàn)也(yě)需大(dà)量的(de)時(shí)間(jiān✔δ§)。
因此，咨詢顧問(wèn)經常通(tōng)過掌握咨詢工(gōng)具和(hé)↕ε方法，對(duì)資料信息進行(xíng)整理(lǐ)和(hé)分(fēn)類，并重點∏γ突出、主次分(fēn)明(míng)地(dì)進行(xíng)總結，這(zhè)∑$₽£有(yǒu)助于問(wèn)題的(de)處理(lǐ)和(hé)決策。₹¥結構化(huà)思維SCQA模型就(jiù)是(shì)咨詢中常用("↔yòng)方法的(de)一(yī)種。
1、什(shén)麽是(shì)SCQA模型？
所謂SCQA模型是(shì)一(yī)個(gè)基于金(jīn)字塔₽Ω≥原理(lǐ)的(de)“結構化(huà)表達”工(gōng)具，是(shì)一(yī)項層次₹λ≤→性、結構化(huà)的(de)思考、溝通(tōng)技(jì)術<§(shù)，是(shì)以結果或結論為(wèi)導向的(de)思考、表↕♣達的(de)過程。麥肯錫咨詢顧問(wèn)芭芭拉•明"≤(míng)托在《金(jīn)字塔原理(lǐ)》中提出了(le)SCQA≥≠ε$模型，由S（Situation）場(chǎng)景、C（Complication ®≈）沖突、Q（Question）問(wèn)題、A（Answ"♣✔☆er）回答(dá)四個(gè)部分(fēn)構成。S情景陳述的(de)通(tōng)常是(shì)大(dà)家 ✔' (jiā)都(dōu)熟悉的(de)事(shì)，普遍認同的(♠♥™≤de)事(shì)，事(shì)情發生(shēng)的(de)背景，由此切入✘₽→既不(bù)突兀又(yòu)容易讓大(dà)家(jiā)産生(shē→÷ng)共鳴，産生(shēng)代入感，然後引出沖突C。Q是(shì)疑問(wèn)，是(↓shì)根據前面的(de)沖突從(cóng)對(duì)方♦≥"的(de)角度提出他(tā)所關心的(de)問(wèn)題，最後A解答(dá)，是(s©÷hì)對(duì)Q的(de)回答(dá)，也(yě)是(s >÷ hì)接下(xià)來(lái)我們要(yào)表達的(de)中心思想。
SCQA模型廣泛用(yòng)于工(gōng)作(zuò)彙報(bà×≈α←o)、總結、報(bào)告、PPT、培訓、寫文(wén)章(zhāng)、廣告策劃等，熟練後即興÷±演講、口頭彙報(bào)、商務展示等。
例如(rú)經典的(de)亮(liàng)甲廣告，就(jiù)是(sh¶'ì)典型的(de)SCQA模型應用(yòng)實例：
【S（場(chǎng)景）】：得(de)了(le)灰指甲。
【C（沖突）】：一(yī)個(gè)傳染倆。
【Q（問(wèn)題）】：問(wèn)我怎麽辦？
【A（回答(dá)）】：馬上(shàng)用(yòng)亮(liàng)甲¶✘！
2、SCQA模型的(de)常用(yòng)形式
在應用(yòng)SCQA模型時(shí)，經常是(shì)£©Q不(bù)一(yī)定要(yào)直白(bái)的(de)✔♣"發問(wèn)，常常隐含在模型架構中，而S、C、Q、A各部分(fēn)的(de)順序可(kěε¶∑∞)以變化(huà)，以創造不(bù)同的(de)表達風(fēng)格。常見(ji'→™₽àn)的(de)SCQA模型架構形式有(yǒu)：經典式、開(kāi)門(mén)見(j™iàn)山(shān)式、突出憂慮式、突出信心式。
1、經典式
S情景—C沖突—A答(dá)案
生(shēng)活和(hé)工(gōng)作(zuò)中溝通(t×★ōng)、交談常用(yòng)這(zhè)種方式，先講事(s∑∑hì)件(jiàn)的(de)背景和(hé)沖突，再陳述答Ωγ(dá)案或結果。
2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山(shān)式
A答(dá)案—S情景—C沖突
這(zhè)種形式最适合跟老(lǎo)闆彙報±<£™(bào)，要(yào)知(zhī)道(dào)老(lǎo)闆的(de)時(®shí)間(jiān)很(hěn)寶貴，往往沒有(yǒu)時(shí)間(jiānδ φ)聽(tīng)你(nǐ)長(cháng)篇大(dà)論，所以第一(yī)句€±就(jiù)說(shuō)重點，答(dá)案先行(xíng)。
3、突出憂慮式
C沖突—S情景—A答(dá)案
關鍵在于強調沖突，引導聽(tīng)衆的(de)憂慮，從(cóng♦<∞)而激發對(duì)背景的(de)關注，和(hé)對(duì)答(dá)案的(de)興趣。₩α∞♦
4、突出信心式
Q問(wèn)題—S情景—C沖突—A答(dá)案
先直接抛出問(wèn)題，在闡述背景、沖突，最後說 ₩π(shuō)明(míng)答(dá)案，突出能(néng)夠解決問(©σ↓wèn)題的(de)信心，在方案報(bào)告、産品發布會(huì)中可(kě)較好(hǎ€γo)地(dì)應用(yòng)。
3、SCQA模型在咨詢中的(de)應用(yòng)
1、制(zhì)作(zuò)咨詢方案
編制(zhì)咨詢方案是(shì)一(yī)項層次性、結構化(> βδhuà)思考的(de)工(gōng)作(zuò)，是(shì)以咨詢♣成果或結論為(wèi)導向的(de)思考、表達的(de)過程，所遵循的(de☆©ε )正是(shì)金(jīn)字塔原理(lǐ)的(de)“結論先行(β§xíng)、以上(shàng)統下(xià)、歸類分"₽÷✔(fēn)組、邏輯遞進”。因此制(zhì)定咨詢方案時(shí)，需要(yào)α 基于結論用(yòng)SCQA模型構建方案架構，然後梳♦×理(lǐ)想要(yào)表達內(nèi)容之間(jiā♥n)的(de)邏輯關系。
制(zhì)定咨詢方案需要(yào)突出重點在得(de)到(dào)答φ"®(dá)案（A），也(yě)就(jiù)是(shì)通(tōng)過咨∑>™&詢解決的(de)問(wèn)題，怎樣能(néng)得(de)到(dào )答(dá)案（A）呢(ne)？咨詢方案中一(yī)般通(tōng)過使用(→γΩ§yòng)咨詢的(de)方法和(hé)工(gōng)具，對(γ ≠duì)表面的(de)現(xiàn)象與資料進行(xíng)歸類分(fēn)組，以取>↔ 得(de)項目成果A、B、C，也(yě)就(jiù)"$γ®是(shì)答(dá)案。
2、調研診斷與分(fēn)析
調研診斷是(shì)咨詢過程中一(yī)項目"™∏ 繁雜(zá)的(de)工(gōng)作(zuò)，資料信息量大(dà)，涉及面又(γ yòu)廣。但(dàn)同時(shí)又(yòu)是(shì)關系到(dào£∞)整個(gè)咨詢項目成果非常重要(yào)的(de)環節。因此在調研規劃、實施以→✘©及結果分(fēn)析過程中，需要(yào)用(yòng)結構化(huà)思維SCQA模型去↕±≥(qù)演繹、歸納、推理(lǐ)、總結，能(néng)夠主題鮮明(mí♦∏♠♠ng)，有(yǒu)清晰的(de)中心思想和(hé)方向，聚焦與項目主題相σ$↔(xiàng)關的(de)調研對(duì)象、過程及資料，然後再對(duì)資料與信息進行(x"σíng)歸類分(fēn)組，總結出存在的(de)問(wèn)題、規律，以便能÷♥ (néng)找到(dào)正确的(de)解決辦法。
3、溝通(tōng)與彙報(bào)
咨詢顧問(wèn)在與客戶或領導溝通(tōng)和(hé)項目彙報(bào)時(s•≥αhí)，一(yī)方面需要(yào)言簡意赅、簡明(míng)扼要(yào)，另一(yī)方•↕面又(yòu)要(yào)闡述重點內(nèi)容、原理(lǐ)以及事(≥δ↕shì)情的(de)內(nèi)在關系等。通(tōng)常使用'λ(yòng)SCQA模型的(de)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山(shān)×>模式（答(dá)案——情景——沖突），先說(shuō)明(míng)事(shì)情觀點或結論，×∑'∑再陳述事(shì)實（情景）以及推動事(shì)件(jiàn)β•發展的(de)因素（沖突）。這(zhè)樣讓客戶或領<≤₽₽導能(néng)根據自(zì)已的(de)時(shí)間(ji₽↑↑ān)、需要(yào)等因素，決定溝通(tōng)、彙報(bào)∞§的(de)內(nèi)容與必要(yào)性。
4、培訓
在組織培訓、編制(zhì)培訓課件(jiàn)、培訓開(kā≤±i)場(chǎng)白(bái)、專題授課講解時(shí)，都(dōu)可(kě)以應用(yòn∏₽©™g)到(dào)SCQA模型。通(tōng)過結構化(huà)思維構建培訓框架，條理(l♠≤↓ǐ)清晰、邏輯嚴謹，再結合深入淺出的(de)講授，培訓對(duì)象ε↔α能(néng)跟著(zhe)講師(shī)的(de)思維進行(xíng)思考、形成≥©↔σ共鳴，并有(yǒu)興趣與講師(shī)互動。結果是(shì)能(né₩✘ng)營造出理(lǐ)想的(de)培訓氛圍，并讓大(dà)家(jiā)接受、學習(xí)你(nǐβε)所講的(de)內(nèi)容，自(zì)然也(yě)就(jiù)能(nén∑" ♠g)取得(de)好(hǎo)的(de)培訓效果。
在培訓過程中，吸引注意力是(shì)最重要(yào)的(Ω♥de)，而最好(hǎo)的(de)吸引注意力的(de)方式就(jiù)是(shì)提↑<出問(wèn)題，引出場(chǎng)景中的(de)÷←✔沖突，問(wèn)題會(huì)讓一(yī)個(gè)人(rén)的(de)大(dà)₽ε®腦(nǎo)啓動思考狀态，在這(zhè)樣的(de)前提下(xià)，< 吸引注意力的(de)目的(de)就(jiù)已經達到(dào)了(le)。
例如(rú)培訓開(kāi)場(chǎng)白(bái)：
【S（場(chǎng)景）】：作(zuò)為(wèδ™i)咨詢顧問(wèn)，我們經常面臨著(zhe)和(hé)同事(shì)、領導和(hα÷ε↓é)客戶交流彙報(bào)工(gōng)作(zuò)。
【C（沖突）】：有(yǒu)時(shí)你(nǐ)會(huì)α®覺得(de)：分(fēn)析問(wèn)題的(de)能(néng)₹✔β÷力和(hé)表達的(de)能(néng)力方面還(hái)是(shì)比較欠缺的("✘ πde)，導緻未受到(dào)領導和(hé)客戶的(de)認可(kě)。
【Q（問(wèn)題）】：有(yǒu)沒有(yǒu)什(shén)麽方法能(n♥®<éng)夠幫助我們提升這(zhè)方面的(de)能(néng)力呢(ne)？
【A（回答(dá)）】：有(yǒu)，就(jiù)是(shì)我≤¥'們今天要(yào)講的(de)《SCQA模型在咨詢中的(de)應用(yòng)》課程，它能φ (néng)有(yǒu)效地(dì)讓我們思考更清晰，表達更給力。
5、咨詢成果展示
咨詢成果展示彙報(bào)一(yī)般采用(yòn&®g)演繹推理(lǐ) 的(de)方式，先直接抛出客戶原來(lái)面臨的(de)問(w₹≥èn)題，然後再闡述問(wèn)題存在的(de)背景和(hé)沖突， ±¶ε從(cóng)對(duì)方角度會(huì)關注的(de)問(wèn)題出發，再闡述↕ ¶ 解決問(wèn)題的(de)工(gōng)具、模型、理(lǐ)論、方法等，最後展示A（答(dá)♠±<案），即：咨詢成果與效益。
6、其它場(chǎng)景
SCQA模型還(hái)可(kě)以用(yòng)于專業(yè)學習(xí)、工(gōng)作(zuò)規劃、數(shù)據分(fēn)析、系α↔'統思考 等方面。
4、思考
SCQA模型所能(néng)發揮作(zuò)用(yòng)之處絕不(bù)限于咨詢業ε®↓(yè)，它的(de)适用(yòng)性是(shì)極為(wèi↔)廣泛的(de)，不(bù)僅可(kě)以幫助各行(xíng)業(yè)人(rén)士提高(gā'€♦∞o)決策收益、降低(dī)決策風(fēng)險，更有(y♣§ǒu)助于人(rén)們提升溝通(tōng)效率與強化(huà)溝通(↑←tōng)效果。事(shì)實上(shàng)，生(shēng)活和(hé)☆α工(gōng)作(zuò)中許多(duō)事(shì)情，如(rú)果分(fēn)不(b∑£₽σù)清主次，就(jiù)會(huì)顯得(de)特别混亂，當大(dà)腦(nǎo)被一(yī)團雜¥÷>∑(zá)亂的(de)信息侵襲時(shí)，如(rú)果不(bù)能(néng)夠将它¶®們結構化(huà)處理(lǐ)，那(nà)麽就(jiù)很(hěn)難找到(dào)最合适的(™σ'←de)方式去(qù)解決好(hǎo)它們。因此，我們應該熟練掌握SCQA模型，并←∑把這(zhè)種思維模型應用(yòng)在生(shēng)活與工(gōng)β 作(zuò)中。
參考文(wén)獻：
[1]SCQA模型（歸納總結）
https://www.jianshu.com/p/b946e06cα∑≈ 9fa9
[2]職場(chǎng)表達，你(nǐ)不(bù)能↑&(néng)沒有(yǒu)的(de)套路(lù)——SCQA架構
https://www.sohu.com/a/281321246_6845✘≠≈↓17
[3]圖片1來(lái)自(zì)百度圖片，圖片“SCQA模型”參考百度圖片。
作(zuò) 者 | 龍建新
編 輯 | 吳 璨
版權說(shuō)明(míng) |感謝(xiè)作(zuò)者的(de)辛苦付出與創作(zuò)，本文(wén)為(wèi)本平台的σ(de)原創文(wén)章(zhāng)。如(rú)需轉載，請(qǐng)→ •φ發送消息至公衆号後台與我們聯系，我們将在第一(yī)時(∏×shí)間(jiān)處理(lǐ)，非常感謝(xiè)！
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